Покупать топливо на маркетплейсе. Это как?
13.11.2022
Почему клиентам сырьевого маркетплейса нужна постоплата
В первые месяцы после запуска маркетплейса оказалось, что не все клиенты регулярно делали заказы через платформу. Мы провели среди них опрос и выяснили, что части покупателей нужна отсрочка платежа на повторные заказы, как это бывает при работе с трейдером напрямую. Нефтепродукты в рассрочку можно ознакомиться с условиями у нас.
Трейдер закупает большую партию топлива, продает небольшими партиями с наценкой и оказывает сопутствующие услуги: доставку и кредитование. Клиенты готовы покупать дороже, но с постоплатой.
Маркетплейс же работает по предоплате, предлагая взамен выгодные цены от производителя. Но у многих пользователей платформы отсрочка платежа — в приоритете, из-за кассовых разрывов. Это надежные крупные компании, которым регулярно необходимы оптовые партии топлива, но из-за особенностей своей сферы они не могут вносить предоплату.
Нашим клиентам нужны были кредиты и рассрочки, которые можно оформить за день с минимальным пакетом документов, чтобы сразу же на эти деньги сделать заказ. А наценка за литр топлива, купленного в кредит, должна быть минимальной.
Откуда у крупных компаний кассовые разрывы
Специфика оптового рынка нефтепродуктов такова — покупателю регулярно нужно топливо в короткие сроки, а полной суммы для оплаты заказа у него может и не быть. В каждой отрасли свои причины кассовых разрывов на покупку топлива.
Например, среди наших постоянных покупателей есть компании, занимающиеся дорожным строительством по госзаказам. Оплата за них приходит через казначейские счета после сдачи объекта. Получив деньги, компании расплачиваются с поставщиками топлива и другими подрядчиками. Но без горючего они не смогут сдать объект и получить за него оплату. Получается кассовый разрыв.
Аналогичная ситуация у еще одной категории наших покупателей — транспортных компаний. Они получают оплату после завершения доставки. Но везти грузы и пассажиров нужно сейчас, и для этого необходимо топливо.
Другой пример — частные АЗС закупают сразу партию бензина и дизельного топлива, кратную одному бензовозу, — от 5 до 30 тыс. литров. Но реализуют их небольшими партиями. Поэтому выручка от продажи поступает в течение нескольких дней.
На маркетплейсе услуги кредитования и рассрочки платежа не было, что лишало нас большого числа клиентов. Поэтому мы решили это исправить.
B2b-кредиты и рассрочки для клиентов маркетплейса
Нашей целью было дать возможность приобрести топливо компаниям с разной финансовой ситуацией. Мы искали предложения от банков с выгодными условиями для пользователей b2b-маркетплейсов.
Первая интеграция прошла со Сбером. Мы стали одним из пилотных проектов в рамках программы «Рассрочки для бизнеса». Интегрировались по api с банковской системой, и у пользователей появилась возможность оформить рассрочку через личный кабинет на маркетплейсе. На оформление документов и технические работы у нас ушло 3 месяца.
Кредитное целевое предложение от Сбера стало доступно пользователям «ОРГ-Маркет» в июне 2021 года. Процедура оформления выглядит так:
при оформлении заказа в личном кабинете маркетплейса клиент открывает вкладку «Покупка в кредит через "СберБизнес"»;
выбирает финансовое предложение;
переходит в личный кабинет «СберБизнес» и заполняет форму заявки на получение рассрочки;
получает одобрение заявки. Благодаря автоматизированному скорингу срок рассмотрения — до 3 минут;
переходит на подписание платежного документа и выделенными заемными деньгами оплачивает заказ на маркетплейсе.
Воспользоваться предложением могут ООО и ИП, которые открылись не менее 6 месяцев назад и имеют расчетный счет в Сбере.
А те из клиентов, кто не прошел скоринг у представленных банков, могут оформить кредитные продукты от еще одного нашего партнера — финансовой компании «Папа Финанс».
Результаты первого года работы финтех-инструментов на маркетплейсе
За год работы выручка с заказов, оформленных в рассрочку, составила 12% от оборота маркетплейса к настоящему моменту (более 2,1 млрд. рублей). За это время было проведено 369 сделок, 87% компаний заказывали повторно. Средний чек составил 0,8 млн. 26% выручки маркетплейса формируется с использованием заемных средств. Каждая четвертая компания заказывает топливо с применением заемных средств.
Можно смело сказать, что интеграция маркетплейса с финансовыми инструментами помогла бесперебойно работать 49 компаниям из разных отраслей. Это дорожные строители, частные АЗС, добывающие компании, ЖБИ, перевозчики, элеваторы, АПК, сельскохозяйственные компании и т.д.
Еще о преимуществах для покупателей
Рассрочки и кредитные предложения помогли нашим клиентам увеличить оборотные средства на покупку нефтепродуктов. Напомним, у трейдера они покупали топливо в кредит с наценкой, так как оформляли стандартные кредитные программы банков для бизнеса. А на маркетплейсе собраны программы с более выгодными условиями, разработанные специально для b2b торговых площадок.
Например, некоторые из программ дают льготный беспроцентный период с возможностью досрочного погашения. Поэтому на итоговую цену закупки топлива наличие кредита или рассрочки не влияет.
